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Vender não é brincadeira. Não importa em que segmento você esteja, você é um vendedor.

 

Todos somos vendedores de alguma coisa – nem que seja de nós mesmos, da nossa expertise e do que podemos fazer para contribuir com melhores resultados. Vender não é brincadeira, mas pode ser melhor do que isso.

Seja como for, definir uma estratégia de vendas é o primeiro passo para atrair clientes com mais eficiência.

Então, nada mais justo do que eu ajudar você a encontrar as respostas para as suas dúvidas.

Estratégias de vendas têm tudo a ver com a lucratividade de um negócio.

Afinal, não importa qual seja o seu segmento de mercado, você é um vendedor.

Você precisa descobrir como montar uma estratégia de vendas se tem uma indústria ou comércio e, como tal, vende produtos.

Também se presta serviços.

E o mesmo se é profissional liberal, autônomo ou freelancer.

 

Todos somos vendedores. Mas não pense que é só chegar e vender, existe estratégia por traz de tudo o que se refere às vendas.

Estratégia de vendas

Estratégia de vendas é um conjunto de processos que envolve desde a pesquisa e qualificação de potenciais clientes até medidas para o gerenciamento dos processos.

Em outras palavras, diz respeito aos esforços que você faz para fechar mais negócios e fazer os clientes comprarem seus produtos ou contratarem seus serviços.

Sendo assim, é importante saber que, embora se pareçam, estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas, nem de estratégia de marketing.

Embora os três conceitos se relacionem, cada um possui suas características e particularidades.

Para que fique mais fácil de entender, veja a seguir as principais diferenças entre eles:

  • Estratégia de vendas é saber quais objetivos comerciais atingir, quando e o que fazer para alcançá-los
  • Técnicas de vendas são habilidades usadas pelos profissionais de vendas para atingir objetivos estratégicos operacionais
  • Estratégia de marketing é sobre construir, divulgar e permanecer na mente dos consumidores.

 

Logo, podemos dizer que toda estratégia de vendas se relaciona com a estratégia de marketing e possui técnicas de vendas próprias para alcançar seus objetivos.

Ficou mais claro para você?

Então, vamos que vamos.

 

 4 fases da estratégia de vendas?

Antes de seguir adiante, preciso esclarecer duas coisas:

  1. Você pode usá-las em conjunto ou individualmente, dependendo do ciclo de vida dos seus produtos ou do seu próprio negócio
  2. Cada fase deve envolver um objetivo estratégico e as maneiras que você pretende alcançá-lo.

 

Agora, sim, é hora de conferir as etapas que toda estratégia de vendas de sucesso precisa ter.

Vamos em frente. Elas são 4, anota aí:

  1. Encontrar clientes potenciais
  2. Conquistar Clientes Potenciais
  3. Manter Clientes que conquistou
  4. Vender mais para clientes conquistados

Vejamos cada uma delas à fundo

 

  1. Encontrar clientes potenciais

Existem várias estratégias eficientes para atrair os clientes para as suas ofertas e, assim, para aumentar a percepção sobre a sua marca.

Você pode fazer isso tanto através de anúncios quanto por meio de concursos culturais ou descontos, por exemplo.

Uma etapa que consiste, basicamente, na geração de leads. Ou seja, conseguir os dados de pessoas que demonstraram interesse pelo seu negócio, entrar em contato com elas e partir para a próxima etapa.

 

Se preferir, você pode fazer isso através do marketing de conteúdo.

 

Esse é um processo que consiste em criar conteúdos relevantes para atrair potenciais clientes em troca de conhecimento, informação e materiais ricos, como ebooks e webinars.

 

E não adianta vir me dizer que o seu negócio é físico e isso não funciona para você. MITO!!!! Seu cliente está nas redes sociais e a melhor maneira de atrair potenciais clientes é gerando conteúdo relevante para sua audiência, não importa o seguimento. Você pode falar de cores que combinam com cada biótipo, como também dos melhores temperos utilizados no seu restaurante.

 

  1. Conquistar Clientes Potenciais

Para conquistar os leads, ou seja, clientes potenciais que demonstraram interesse pela sua solução, é preciso entender e atender às suas necessidades.

Como fazer isso? Mostrando que você tem produtos ou serviços perfeitos para resolver os problemas deles.

É aqui que entram técnicas de vendas e negociação, com uma abordagem mais comercial. Só não se esqueça de demonstrar empatia ao se colocar no lugar do potencial cliente e ao mostrar como pode ajudá-lo. Isso certamente fará a diferença.

 

Afinal, ninguém quer comprar um produto, mas sim a solução que ele oferece. Certo? Você compra uma furadeira ou um quadro da família na parede?

Tenha em mente que os melhores profissionais de vendas são aqueles que mais escutam do que falam.

E assim o fazem porque sabem como atrair as vendas e não simplesmente empurrá-las para cima do interlocutor.

Você pode conquistar clientes potenciais ao enviar emails, mensagens no WhatsApp, ligar para os clientes ou participar de feiras de negócios. Entenda onde o seu cliente está. Não existe mais o tempo de ficar parado na loja esperando o cliente aparecer.

 

  1. Manter Clientes que conquistou

Manter os clientes que conquistou é sobre usar estratégias para promover a fidelização. No entanto, é uma etapa mais importante do que simplesmente conquistar novos deles.

Mulher dançando no caminho
O caminho é mais importante

O motivo? Conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que manter um antigo, segundo o célebre professor e pai do marketing, Philip Kotler.

 

Portanto, a empresa que sai na frente é aquela que entende a riqueza que o cliente fiel representa. E, claro, que sabe como encantá-lo ainda mais.

 

Clientes fiéis podem se tornar defensores da sua marca e ajudar você a levá-la para o número cada vez maior de novos compradores. Isto é, disseminam sua boa imagem.

 

Para focar sua estratégia de vendas para manter os clientes conquistados, no entanto, a dica é: marketing de relacionamento. Veja o caso de empresas como a Apple ou Harley Davidson, cujo objetivo não é conquistar simples clientes, mas criar um senso de comunidade e assim ter fãs.

 

  1. Vender mais para clientes conquistados

Com o uso do marketing de relacionamento aliado a um CRM estratégico, sua empresa vai conhecer mais profundamente quem são seus clientes.

Do que você é capaz?

Assim, poderá se antecipar às necessidades deles e gerar mais vendas.

Não é brilhante?

 

Quanto mais você superar as expectativas deles, mais eles vão comprar de você. Mas para isso é necessário pesquisa, análise de dados e estar conectado ao seu cliente.

E, convenhamos que, vender mais para clientes que você já conquistou é muito mais fácil do que atraí-los para dentro do funil de vendas.

Vender não é brincadeira

Usar as estratégias de vendas com sabedoria é fundamental para conseguir se destacar em meio a um mar de concorrentes.

Fechar mais vendas é um desafio cada vez maior em uma era em que somos bombardeados com ofertas praticamente 24 horas por dia.

Mas, agora, você tem em mãos tudo o que precisa para otimizar seu processo comercial e aumentar suas vendas! Aproveite que estamos entrando nos meses de picos de vendas para incrementar ainda mais a sua lucratividade.

Já aplicou alguma dessas estratégias de vendas e dicas no seu negócio?

Qual delas pretende testar primeiro?

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Até mais!

 

Tais F. Gaspar de Araújo

Master Coach, Consultora e Treinadora

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