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Enquanto você vende produtos, você perde clientes.

Na era dos produtos intangíveis, o que se vende não é material, mas uma ideia, um conceito. É necessário construir um produto que foque nos problemas únicos de um recorte de clientes vinculados a experiências movidas à tecnologia.

Ainda que consolidadas, empresas que tenham um mercado consumidor relativamente estável precisam continuar inovando seu produto, para que possam consistentemente oferecer algo coerente com as necessidades e realidade dos usuários.

Enquanto você vende produtos, você perde clientes. Empresas com foco no cliente formam equipes que solucionam problemas e vendem mais. Não venda produtos, conquiste fãs.

Antes de saber o que fazer, saiba o que não fazer

 

Por trás de todo grande produto de sucesso, tem alguém procurando combinar tecnologia e design, buscando resolver os problemas do pilar essencial da relação de consumo: os clientes. Eles são o foco do trabalho do gerente de produtos, e é pelos problemas ou necessidades deles que o gerente de produtos vai se interessar.

A equipe que trabalha junto ao idealizador do projeto é um pilar essencial para desenvolver e entregar um produto de qualidade.

O que ocorre é que quando se foca apenas no produto e esquece do problema do cliente, você perde o foco do crescimento. Empresas de sucesso, cada vez mais estão se voltando para o sucesso do cliente e não apenas ao seu produto.

 

Vendedor não é tirador de pedidos

 

Empresas com foco no sucesso do cliente formam equipes que solucionam problemas e não apenas “tiram pedidos”.

Vamos combinar que ficar no modo passivo aguardando o cliente vir a empresa já não funciona mais. A tecnologia e a comunicação levaram os negócios para as mãos dos consumidores e abriu concorrência global, aproximando cada vez mais clientes e negócios.

Acontece que esta realidade abre concorrência não só com o vizinho do outro lado da rua, mas agora temos acesso à empresas do outro lado do mundo a um simples toque no celular.

 

Visão e Estratégia

 

Uma visão voltada ao cliente consegue enxergar o futuro que se almeja criar. As empresas hoje, precisam comunicar bem essa visão de futuro, inspirando investidores, parceiros e futuros clientes. É apenas assim que se pode contar com olhares que unem força para fazer dessa visão de futuro uma realidade.

Esse futuro deve ser planejado para agradar a maior parte das pessoas de um recorte, mas a obsessão por agradar a todos pode lançar o negócio num ciclo de não satisfazer ninguém. Não existe uma estratégia de produto ideal para todos os casos.

Para ter uma boa visão, deve-se começar sabendo o porquê (Qual o propósito do negócio?). Depois, é necessário pensar no problema que ele resolve, sem ter medo de pensar grande nessa visão, afinal de contas, o negócio precisa inspirar. Pensar grande não significa ser determinista, pois o que importa é que o negócio seja factível.

Avaliação de Oportunidade

 

Ainda que o negócio tenha uma boa visão e uma boa perspectiva de horizonte, é necessário que ele esteja encaixado e alinhado em uma oportunidade. Uma avaliação de oportunidade feita de forma fundamentada pode poupar muito tempo de desenvolvimento, bastando fazer 4 perguntas:

  1. Qual o objetivo de negócio este desenvolvimento vai resolver?
  2. Como pode-se saber se o sucesso foi obtido?
  3. Qual problema será resolvido para o cliente?
  4. Em que tipo de cliente estamos focados?

Essa avaliação de oportunidade deve ser feita tanto no momento de criação de produtos novos, quanto no relançamento ou atualização de produtos. Pois ao lançar uma nova versão, o objetivo não é aprimorar algo existente, mas criar algo inteiramente novo.

Uma vez que o produto e o mercado tenham uma probabilidade de encaixe, é necessário avaliar de forma constante as mudanças de perfil dos usuários. Uma das técnicas mais comuns de fazer isso é com um teste simples, que envolve a pesquisa de usuários e como eles se sentiriam caso não pudessem mais usar o produto ou algumas funcionalidades específicas.

 

Entrevistas de Cliente

 

O cliente é o pilar mais necessário e importante do negócio. Entender o cliente é uma das funções dos líderes, que devem conduzir entrevistas para que seja possível identificar perfeitamente os pormenores a respeito do mercado.

Sempre é necessário entender:

  • Seus clientes são quem você pensa que eles são?
  • Eles realmente possuem os problemas que você pensa que têm?
  • Como o cliente vai resolver esse problema hoje?
  • O que é necessário para que a sua solução seja mais interessante que a forma como eles resolvem hoje?

Descobrir as respostas para essas perguntas é uma das habilidades mais poderosas e importantes que um líder pode ter. É a partir dessas respostas que se pode ter um norte mais claro e ideias inovadoras para redirecionar o negócio.

Não venda produtos, entenda de pessoas

As melhores dicas para tirar o melhor proveito do contato com os clientes seriam:

  • Ter uma frequência regular de questionamentos ao cliente, a fim de conseguir entender melhor como o produto tem se comportado nas mãos dos usuários, o que poderia ser melhorado e assim por diante;
  • Entender, ainda que rapidamente, o feedback. Nas entrevistas, não se deve tentar convencer ou provar nada aos usuários. Os clientes regurgitam informações, que os profissionais devem apenas absorver, sem réplicas;
  • Preparar antecipadamente perguntas indispensáveis que devem ser feitas;
  • Acompanhar o cliente, procurando notar uma evolução do mesmo usuário no decorrer do tempo, conforme novas versões do produto chegarem ao mercado.

O segredo do sucesso está nas pessoas

Os clientes estão cada dia mais informados e exigentes e é papel dos líderes de negócio estarem preparados e prepararem suas equipes para atender essas exigências, esse é e ainda será o ponto determinante para os negócios de sucesso.

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Até mais!

 

Tais F. Gaspar de Araújo

Master Coach, Consultora e Treinadora

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